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Empreender Fazendo a Diferença

Empreender Fazendo a Diferença

DADOS DO EXEMPLAR LIDO

Título: EMPREENDER FAZENDO A DIFERENÇA

Autor: Michael E. Gerber

Edição: versão brasileira- Local de Publicação: São Paulo- SP

Editora: Fundamento Educacional Ano: 2014


QUESTÕES ORIENTADORAS PARA FICHAMENTO

1) Qual a mensagem global que o autor deixou para você? Resuma em, no máximo, 4 linhas.

O problema é que cada indivíduo que abre um negócio é, na verdade, três pessoas em uma: o Empreendedor, o Administrador e o Técnico.

A personalidade empreendedora transforma a situação mais trivial em uma oportunidade excepcional. O empreendedor é o visionário em nós: o sonhador, a energia por trás de toda atividade humana, a imaginação que alimenta o fogo do futuro, o catalisador da mudança.

Nos negócios, o Empreendedor é o inovador, o grande estrategista, o criador de novos métodos para criar ou penetrar nos novos mercados, os gigantes reverenciados mundialmente como: Sears Roebuck, Henry Ford, Tom Watson da IBM e o Ray Kroc do McDonald,s.

O Empreendedor é nossa personalidade crítica, sempre lidando melhor com o desconhecido, estimulando o futuro, criando as probabilidades dentre as possibilidades, transformando o caos em harmonia.

2) A partir do que você leu, enumere 10 dicas para você criar excelência para sua vida.

1- Seu negócio nada mais é do que um reflexo distinto de quem você é: se você é negligente, seus negócios serão negligentes; se você é desordenado, seus negócios serão negligenciados; se você é desorganizado, seus negócios serão desorganizados, se você é mesquinho, seus funcionários serão mesquinhos também, dedicando-se cada vez menos e sempre querendo mais; se a informação que você tem sobre o que é necessário fazer em relação aos negócios é limitada, a empresa irá refletir essa limitação.

2- Se o Empreendedor vive no futuro e o Administrador no passado, o Técnico vive no presente. Enquanto o técnico está trabalhando, ele está feliz; mas tem de ser em uma coisa de cada vez. Ele sabe que duas coisas não podem ficar prontas ao mesmo tempo, pois só um tolo tentaria fazer isso, logo, ele trabalha constantemente e fica mais satisfeito quando está no controle do fluxo de trabalho.

3- O Administrador constrói uma casa e, então, vive nela para sempre.O Empreendedor constrói uma casa e, no momento em que ela fica pronta, começa a planejar a próxima. O Administrador cria esquemas extremamente organizados para tudo. O Empreendedor cria coisas e o Administrador impõe regras a elas. O Administrador é quem corre atrás do Empreendedor para arrumar a bagunça; sem o Empreendedor não haveria bagunça para arrumar. Sem o Administrador não haveria nem negócios, nem sociedade, sem o Empreendedor não haveria inovação.

4- Quando um técnico que se tornou dono de seu próprio negócio repentinamente encara a realidade de sua situação, um sentimento de desesperança pode se instala. O desafio pode parecer grande demais.

Como um técnico que se tornou dono de seu próprio negócio, seu foco está na direção totalmente oposta. Você vê o mundo debaixo para cima e não de cima para baixo. Você tem uma visão tática e, não, estratégica. Você vê o trabalho que tem de ser feito e, devido a seu costume, você não hesita em fazê-lo! Você acredita que um negócio não passa de um aglomerado de vários tipos de trabalhos feitos, quando, na verdade, é muito mais do que isso.

5- E para jogar este novo jogo chamado criar uma pequena empresa que realmente funcione O Empreendedor dentro de você precisa ser atraído para fora, ser educado e ter o espaço necessário para se expandir. E seu gerente também precisa ser auxiliado para que possa desenvolver a habilidade de criar a ordem e converter a visão empreendedora em ações que possam ser manifestadas com eficiência no mundo real.

6- Você precisa despertar as personalidades que têm estado adormecidas dentro de si próprio por um longo tempo, o Empreendedor e o Gerente, e, então, ajudá-los a desenvolver as habilidades que somente eles podem agregar a sua empresa.

7- Está na hora de criar para mim uma nova vida. Está na hora de desafiar minha imaginação e iniciar o processo de dar forma a uma vida completamente nova. E a melhor forma de fazer isso em qualquer lugar nesse mundo imenso de oportunidades é criar um novo e excitante negócio; um negócio que possa me dar tudo o que eu quero, que não exija que eu esteja presente o tempo todo, que tenha o potencial de ser incrivelmente único, sobre o qual as pessoas vão falar por muito tempo após terem experimentado seus produtos e serviços pela primeira vez e, como resultado dessa agradável experiência, voltarão novamente porque reconhecem nele algo especial.

8- Seu trabalho é se preparar e preparar sua empresa para crescer, reciclar-se suficientemente de modo que, à medida que a empresa cresça, sua base e estrutura possam suportar o peso extra.

Está e suas mãos decidir o ritmo de crescimento de seu negócio da melhor forma que você puder, entendendo os processos principais que precisam ser executados, os principais objetivos que precisam ser alcançados, a posição que você almeja para sua empresa no mercado.

9- Inovação é o mecanismo pelo qual a empresa se identifica na mente do seu cliente e estabelece sua individualidade. É o resultado de um perfil das necessidades percebidas e expectativas inconscientes do cliente, gerado cientificamente e verificado de forma quantificável; é a habilidade desenvolvida dentro de sua empresa e junto a seu pessoal que está sempre perguntando: Qual é a melhor maneira de fazer isso? Penso em inovação como a habilidade da “melhor maneira”.

10- Você deve saber que um homem sábio vive pela ação, não pensando sobre ela ou sobre o que ele pensará quando tiver terminado de agir. Um homem de conhecimento escolhe um caminho com o coração e segue.

3) Considerando a realidade onde vive, o que você aplicou, imediatamente, assim que leu? (Qual tópico, qual ideia? - cite o capítulo, página e a ideia).

Como minha empresa se parecerá para o cliente? Como minha empresa se diferenciará de todo o resto? O Modelo Empreendedor não começa com uma figura de empresa a ser criada, mas do cliente para o qual a empresa deverá ser criada; fica claro que, sem uma figura clara desse cliente, nenhuma empresa pode ter sucesso.

Para o Empreendedor, a empresa é o produto. Para o Empreendedor, no entanto, o cliente é sempre uma oportunidade, pois o Empreendedor sabe que, no cliente, há um desfile contínuo de necessidades em mutação implorando para serem satisfeitas; tudo o que o Empreendedor tem a fazer é descobrir quais são essas necessidades e como serão no futuro e, dessa forma, o mundo é uma surpresa contínua, um tesouro perseguido pelo empreendedor.

4) O que você transformou em si mesmo com a leitura deste livro?

Onde você estava antes de abrir seu negócio?

Caso esteja pensando em abrir um negócio, onde você está agora? Independente do que você era, seu serviço era técnico, e, provavelmente, você era excelente nisso. Mas estava trabalhando para alguém.

Para o técnico, pensar é improdutivo; a menos que seja sobre o trabalho que precisa ser feito. Pensar não é trabalhar, acaba atrapalhando o trabalho. O Técnico não está interessado nas ideias, mas, sim, em como executá-las. Enquanto o Empreendedor sonha, o Administrador se preocupa e o Técnico considera o caso. O Técnico é um individualista determinado, pé- no- chão: semeia hoje para colher amanhã. Ele é a espinha dorsal de toda tradição cultural, principalmente da nossa. Se o Técnico não tiver feito, a tarefa não fica pronta.

5) Quais as mudanças que você se compromete em tornar real a partir desta leitura?

Se é verdade que dentro de cada empresário existem três personalidades em vez de apenas uma, você pode imaginar a bagunça que elas fazem, não é?

E não são só as personalidades de cada um de nós que nos confundem, mas também todas as outra com que entramos em contato: as de clientes, empregados, filhos, sócios, país, amigos, cônjuges, namorados.

Você veria como eles disputam seu próprio espaço (e o espaço de todos os outros) e se sabotam da melhor forma que podem. Em seus negócios, você veria como eles disputam seu próprio espaço (e o espaço de todos os outros) e se sabotam da melhor forma que podem. Em seus negócios, você veria como uma parte de você deseja uma sensação de ordem, enquanto outra sonha com o futuro; veria como outra parte de você não consegue ficar ociosa e começa a assar tortas, a limpar a loja e a esperar os clientes; é a parte que se sente culpada se você não está ocupada o tempo todo.

6) Se você encontrasse o autor do livro, o que você diria a ele?

De forma clara conseguiu abordar um assunto tão interessante para os tempos atuais.

7) Enumere 3 pessoas para as quais você sugeriria este livro e justifique.

Todas aquelas que desejam ter o seu CNPJ, abrir um negócio pequeno e empreender.

RESUMO:

EMPREENDER FAZENDO A DIFERENÇA

É uma crença que afirma que as pequenas empresas nos Estados Unidos não funcionam por si só, mas, sim, graças a seus donos, que as fazem funcionar. E o que descobrimos é que os donos de pequenos negócios nos Estados Unidos trabalham muito mais do que deveriam, visando o retorno desejado. Realmente, o problema não é fato de os donos de pequenas empresas nos Estados Unidos não trabalharem, mas de eles se dedicarem ao trabalho errado; como resultado, a maioria dos negócios termina com um caos intratável imprevisível e ingrato.

E o resto das más notícias é que, se você é dono de uma pequena empresa e sobreviveu por cinco anos ou mais, não respire aliviado: isso porque mais de oitenta por cento das pequenas empresas que sobrevivem nos primeiros cinco anos vão à falência nos cinco anos seguintes. Por que isso acontece? Por que tantos entram no mundo dos negócios? Só para ir a falência? Qual é a licença que eles não estão aprendendo? Por que, mesmo com toda informação disponível atualmente sobre como obter sucesso com pequenas empresas, tão poucos conseguem?

1º IDEIA- Há um mito nos Estados Unidos (eu o chamo de E- Mito ou Mito- Empreendedor) que afirma que pequenas empresas são abertas com capital de risco de empreendedores para obtenção de lucros. E não é só isso as verdadeiras razões de as pessoas abrirem negócios têm muito pouco a ver com espírito empreendedor

2º IDEIA - Há uma revolução acontecendo nos pequenos negócios americanos; chamo isso de Revolução Turn-Key (Revolução Gira-chave).

3º IDEIA - No centro da Revolução Turn-Key está um processo dinâmico que nós da E-Myth Wordwide chamamos de Processo de Desenvolvimento de Negócios. Tem o poder de transformar qualquer pequena empresa em uma organização incrivelmente eficaz.

4º IDEIA - Esse processo se torna uma forma previsível para a produção de resultados e para a vitalidade em qualquer pequena empresa, cujo dono se dispõe a dedicar tempo e a atenção necessários para que ela prospere.

Este livro não aborda apenas “como fazer” mas também como produzir resultados; porque tanto eu quanto você sabemos que livros sobre “como fazer” não dão certo, todos sabem. E o que faz as pessoas trabalharem é uma ideia de trabalho recompensador aliada a um entendimento claro do que precisa ser feito; quando uma ideia como essa se torna firmemente integrada à maneira como você pensa e opera seus negócios, o “como fazer” faz sentido.

Seu negócio nada mais é do que um reflexo distinto de quem você é: se você é negligente, seus negócios serão negligentes; se você é desordenado, seus negócios serão negligenciados; se você é desorganizado, seus negócios serão desorganizados, se você é mesquinho, seus funcionários serão mesquinhos também, dedicando-se cada vez menos e sempre querendo mais; se a informação que você tem sobre o que é necessário fazer em relação aos negócios é limitada, a empresa irá refletir essa limitação.

Se sua empresa tem de mudar, já que ela deve estar continuamente em busca do sucesso, você deve mudar primeiro, se você se recusar a mudar, seus negócios nunca poderão oferecer-lhe o que você deseja. A primeira mudança que precisa acontecer têm haver com sua ideia sobre o que são realmente os negócios e o que leva alguém a trabalhar.

O MITO DO EMPREENDEDOR

Eles se intoxicam de tal forma com trabalho que não veem como realmente são.

O empreendedor só existiu por um momento, um instante fugaz; depois; ele se foi e, na maioria dos casos, para sempre.

Onde você estava antes de abrir seu negócio?

Caso esteja pensando em abrir um negócio, onde você está agora? Independente do que você era, seu serviço era técnico, e, provavelmente, você era excelente nisso. Mas estava trabalhando para alguém.

Porém um dia, sem nenhuma razão aparente, subitamente você foi acometido com o Surto Empreendedor. Para que estou fazendo isso? Por que estou trabalhando para esse cara? Puxa vida, eu sei mais sobre esse trabalho do que ele; se não fosse por mim, ele nem teria a empresa. Qualquer leigo pode dirigir uma empresa. E eu estou trabalhando para um! Então no momento em que você prestou atenção ao que estava dizendo e realmente internacionalizou essas palavras, seu destino foi selado.

Se você entende do serviço técnico de uma empresa, você entende dos negócios que envolvem esse serviço técnico.

Os trabalhos técnicos de um negócio específico e a empresa que faz trabalhos técnicos são duas coisas completamente diferentes. Entretanto, o técnico que abre um negócio não perceba essa diferença.

Todos acreditam que, já que entendem do serviço técnico da empresa em que trabalham, estão imediata e logicamente qualificados para dirigir um negócio que realiza esse tipo de serviço, mas isso simplesmente não é verdade! O conhecimento técnico de seu próprio negócio se torna sua maior responsabilidade.

Porque meus melhores amigos me disseram que eu seria louca se não abrisse uma loja de tortas, já que era tão boa assim! E, o que é pior: acredite neles! Vi uma saída para o emprego horrível que eu tinha. Vi um caminho para a liberdade, fazendo algo que adorava, tudo isso para mim mesma.

O que fazer agora? sei que ela perguntou isso não para mim, mas para si própria.

Era um trabalho que envolvia amor. Sua tia a corrigia quando, na pressa Sarah acelerava o processo.

O técnico acometido com Surto Empreendedor assume o trabalho que ama fazer e o transforma em um emprego. O trabalho, nascido do amor à função, torna-se uma obrigação, dentro de um turbilhão de outras obrigações menos conhecidas e menos prazerosas.

Todo técnico acometido com o Surto Empreendedor vivência exatamente a mesma experiência: primeiro a animação, depois o terror e, em seguida, a exaustão: por último, o desespero.

Dê um primeiro passo de cada vez. A parte técnica não é o único problema que você tem aqui.

O problema é que cada indivíduo que abre um negócio é, na verdade, três pessoas em uma: o Empreendedor, o Administrador e o Técnico.

Alguém concorda dentro de nós mesmos com uma imagem totalmente diferente de quem deveríamos ser ou o que deveríamos estar fazendo.

Mal pode esperar para subir na balança: você se despe, fica tremendo no banheiro e se enche de expectativa do que a balança vai lhe dizer. Sobe devagar nela e olha para baixo. E o que vê é... nada. Você não perdeu nem um grama! Está exatamente como na terça-feira. Então, você fica deprimido e começa a sentir uma leve ponta de ressentimento.

Nós nos iludimos ao pensar que somos apenas uma pessoa. Entretanto não era o Eu e, sim, Nós, que são duas personalidades totalmente diversas, com necessidades interesses e estilos de vida completamente diferentes.

Por acaso é bom ser rígido consigo próprio para manter seus compromissos pessoais? Cada um de nós constitui um conjunto completo de personalidades diferentes, cada um com seus próprios interesses e sua forma de fazer as coisas.

Esse é o tipo de guerra que ocorre no interior dos donos de todas as pequenas empresas; mas é uma guerra entre três forças: o Empreendedor, o Administrador e o Técnico. Infelizmente, é uma batalha que ninguém pode ganhar; se você entender as diferenças entre eles, logo saberá o porquê.

O Empreendedor

A personalidade empreendedora transforma a situação mais trivial em uma oportunidade excepcional. O empreendedor é o visionário em nós: o sonhador, a energia por trás de toda atividade humana, a imaginação que alimenta o fogo do futuro, o catalisador da mudança.

Nos negócios, o Empreendedor é o inovador, o grande estrategista, o criador de novos métodos para criar ou penetrar nos novos mercados, os gigantes reverenciados mundialmente como: Sears Roebuck, Henry Ford, Tom Watson da IBM e o Ray Kroc do McDonald,s.

O Empreendedor é nossa personalidade crítica, sempre lidando melhor com o desconhecido, estimulando o futuro, criando as probabilidades dentre as possibilidades, transformando o caos em harmonia. Precisa controlar as pessoas e os eventos no presente de forma que possa concentrar-se em seus sonhos.

O Administrador

A personalidade administrativa é pragmática: sem o Administrador não haveria planejamento, ordem ou sequer previsões.

O Administrador vive no passado, almeja ordem, se agarra compulsivamente no status quo, invariavelmente vê problemas.

O Administrador constrói uma casa e, então, vive nela para sempre. O Empreendedor constrói uma casa e, no momento em que ela fica pronta, começa a planejar a próxima. O Administrador cria esquemas extremamente organizados para tudo. O Empreendedor cria coisas e o Administrador impõe regras a elas. O Administrador é quem corre atrás do Empreendedor para arrumar a bagunça; sem o Empreendedor não haveria bagunça para arrumar. Sem o Administrador não haveria nem negócios, nem sociedade, sem o Empreendedor não haveria inovação.

É a tensão entre a visão do Empreendedor e o pragmatismo do Administrador que cria a síntese da qual todos os grandes trabalhos nascem.

O Técnico

O Técnico é o executor. “Se você quer que o trabalho seja feito corretamente, faça você mesmo”. O Técnico adora consertar coisas: as coisas foram feitas para serem desmontadas e montadas de novo a gente não deve sonhar com elas, mas sim executá-las.

Se o Empreendedor vive no futuro e o Administrador no passado, o Técnico vive no presente. Enquanto o técnico está trabalhando, ele está feliz; mas tem de ser em uma coisa de cada vez. Ele sabe que duas coisas não podem ficar prontas ao mesmo tempo, pois só um tolo tentaria fazer isso, logo, ele trabalha constantemente e fica mais satisfeito quando está no controle do fluxo de trabalho.

Para o técnico, pensar é improdutivo; a menos que seja sobre o trabalho que precisa ser feito. Pensar não é trabalhar, acaba atrapalhando o trabalho. O Técnico não está interessado nas ideias, mas, sim, em como executá-las. Enquanto o Empreendedor sonha, o Administrador se preocupa e o Técnico considera o caso. O Técnico é um individualista determinado, pé- no- chão: semeia hoje para colher amanhã. Ele é a espinha dorsal de toda tradição cultural, principalmente da nossa. Se o Técnico não tiver feito, a tarefa não fica pronta.

Uma vez que a maioria das ideias do empreendedor não funciona no mundo real, o Técnico geralmente fica frustrado e aborrecido no meio da execução da tarefa que é necessária para tentar fazer algo novo, que provavelmente não tem a menor necessidade de ser feito.

Por ser um individualista rude, o Técnico não suporta ser tratado dessa forma. Para o Técnico, “o sistema” é desumano, frio, sem vida e impessoal, transgride sua individualidade. O trabalho é o que uma pessoa faz. Para o Administrador entretanto, o trabalho é um sistema de resultados do qual o Técnico não é mais do que um parte integrante. Para o Administrador, então, o Técnico se torna um problema a ser administrado; para o Técnico, o Administrador se torna um intrometido a ser evitado. E para ambos, o Empreendedor é alguém que, logo de cara, já os coloca em maus lençóis!

Todos nós temos um Empreendedor, um Administrador e um Técnico dentro de nós. E se eles estão igualmente equilibrados, sua união descreve um indivíduo incrivelmente competente.

Infelizmente nossa experiência indica que poucas pessoas que entram no mundo dos negócios são abençoados com tal equilíbrio; em vez disso, o típico dono de uma pequena empresa é só dez por cento Empreendedor, vinte por cento Administrador e setenta por cento Técnico.

De que outra forma eu poderia ter agido? O único motivo pelo qual abri um negócio foi porque eu adoro fazer tortas. E, se não fosse por isso, qual teria sido o objetivo?

Se é verdade que dentro de cada empresário existem três personalidades em vez de apenas uma, você pode imaginar a bagunça que elas fazem, não é?

E não são só as personalidades de cada um de nós que nos confundem, mas também todas as outra com que entramos em contato: as de clientes, empregados, filhos, sócios, país, amigos, cônjuges, namorados.

Você veria como eles disputam seu próprio espaço (e o espaço de todos os outros) e se sabotam da melhor forma que podem. Em seus negócios, você veria como eles disputam seu próprio espaço (e o espaço de todos os outros) e se sabotam da melhor forma que podem. Em seus negócios, você veria como uma parte de você deseja uma sensação de ordem, enquanto outra sonha com o futuro; veria como outra parte de você não consegue ficar ociosa e começa a assar tortas, a limpar a loja e a esperar os clientes; é a parte que se sente culpada se você não está ocupada o tempo todo.

O Empreendedor sonha e faz planos, o Administrador tenta constantemente manter as coisas como elas estão e o Técnico acaba enlouquecendo os outros dois.

E é uma guerra que ninguém pode ganhar. Você veria também que uma das personalidades é a mais forte das três (ou quatro, ou cinco, ou seis) e que ela sempre tenta controlar as outras. Sem equilíbrio, sem oportunidades para todas essas três personalidades, sem liberdade, sem o alimento que cada um delas precisa para crescer, sua empresa não conseguirá evitar o reflexo de sua própria falta de estabilidade.

Esse tipo de empresa morrerá muito organizada. O Administrador para supervisioná-la, irá trabalhar até o limite só para acordar na manhã seguinte e trabalhar mais duro ainda, e assim sucessivamente, Enquanto ele estava trabalhando alguém construiu uma estrada bem na frente da loja.

O trabalho do empreendedor é antever os negócios de forma separada de você, o dono.

Está na hora de criar para mim uma nova vida. Está na hora de desafiar minha imaginação e iniciar o processo de dar forma a uma vida completamente nova. E a melhor forma de fazer isso em qualquer lugar nesse mundo imenso de oportunidades é criar um novo e excitante negócio; um negócio que possa me dar tudo o que eu quero, que não exija que eu esteja presente o tempo todo, que tenha o potencial de ser incrivelmente único,sobre o qual as pessoas vão falar por muito tempo após terem experimentado seus produtos e serviços pela primeira vez e, como resultado dessa agradável experiência, voltarão novamente porque reconhecem nele algo especial.

Fico imaginando, fico imaginando, fico imaginando. Chamo isso de o Trabalho Futuro, é o verdadeiro trabalho da personalidade empreendedora.

Se eu estivesse para revelar o verdadeiro empreendedor em minha própria vida, como poderia mudar totalmente minha experiência nesse negócio?

INFÂNCIA: A fase do técnico

A maior parte delas é operada de acordo com o que o proprietário deseja e, não com o que o negócio precisa. O Técnico deseja não é o crescimento ou a mudança, mas exatamente o contrário: ele deseja um lugar para ir trabalhar, livre para fazer o que deseja, quando bem entender, livre das restrições de trabalhar para o chefe. Infelizmente, o que o Técnico deseja condena o seu negócio antes mesmo de ele começar.

Quando um técnico que se tornou dono de seu próprio negócio repentinamente encara a realidade de sua situação, um sentimento de desesperança pode se instala. O desafio pode parecer grande demais.

Como um técnico que se tornou dono de seu próprio negócio, seu foco está na direção totalmente oposta. Você vê o mundo debaixo para cima e não de cima para baixo. Você tem uma visão tática e, não, estratégica. Você vê o trabalho que tem de ser feito e, devido a seu costume, você não hesita em fazê-lo! Você acredita que um negócio não passa de um aglomerado de vários tipos de trabalhos feitos, quando, na verdade, é muito mais do que isso,

Enquanto você faz, faz, faz, há coisas muito mais importantes deixando de ser feitas. E é o trabalho que você não está fazendo, o trabalho estratégico, o trabalho empreendedor que levará seu negócio para a frente que lhe dará a vida que você ainda não conhece.

Quando o técnico preenche o seu dia com trabalho; quando o técnico evita o desafio de aprender como fazer um negócio prosperar; quando o técnico evita o papel de empreendedor, tão vital para o sucesso, para a oportunidade de um pequeno negócio tão extraordinário, e evita também o papel de gerente, tão crítico para o equilíbrio operacional ou a fundamentação da pequena empresa a cada dia. Ser um ótimo técnico é simplesmente insuficiente para a tarefa de criar uma grande pequena empresa. Consumir-se no trabalho tático da empresa, como todo técnico que passa por um surto empreendedor, leva a um único resultado: um emprego complicado, frustrante e, consequentemente, humilhante!

Se sua empresa depende de você, você não tem uma empresa, você tem um emprego. O propósito é se livrar de um emprego para que você possa criar empregos para outras pessoas; o propósito é ir além dos horizontes existentes.

Que você possa entender o modo como uma empresa funciona, a dinâmica de uma empresa: fluxo de caixa, crescimento, tato com os clientes, senso de concorrência e assim por diante.

E para jogar este novo jogo chamado criar uma pequena empresa que realmente funcione O Empreendedor dentro de você precisa ser atraído para fora, ser educado e ter o espaço necessário para se expandir. E seu gerente também precisa ser auxiliado para que possa desenvolver a habilidade de criar a ordem e converter a visão empreendedora em ações que possam ser manifestadas com eficiência no mundo real.

ADOLESCÊNCIA: Obtendo alguma ajuda

Que tipo de ajuda você, o técnico sobrecarregado, vai procurar? ajuda técnica.

Harry seu primeiro e mais importante funcionário está prestes a descobrir um segredo que você vem escondendo de todo mundo: que você não sabe o que está fazendo!

Você não terá mais de cuidar da contabilidade. E, em um único momento, você subitamente entende o que significa ter uma empresa, de uma maneira que você nunca entendeu antes.

-Eu não tenho mais de fazer isso!

O gerente em você desperta e o técnico temporariamente, vai dormir, gerência por abdicação, em vez de por delegação.

É o melhor do mundo. Você é o chefe, fazendo o trabalho que você adora, e Harry toma conta de todo o resto. Ah, a vida de um Empreendedor!

E você faz. Naquela mesma tarde, você passa pela linha de produção: e quase perde o passo.

Quando eu cuidava desse cliente, nós nunca tivemos problemas como esse! você lamenta. Dê para mim, eu cuidarei disso.

E você cuida. E o rapaz do armazém olha para o funcionário da produção, e ambos olham para a nova vendedora, e todos eles olham para o “Chefe” Harry e perguntam:

-Quem era aquele?

Isso é só o início de um processo que acontece em cada empresa no estágio da Adolescência quando o Gerenciamento por abdicação do proprietário começa a cobrar seu preço; é somente o início de um processo de deterioração no qual o número de bolas no ar não somente excede sua habilidade de lidar com elas de forma eficaz, mas também sua habilidade com as pessoas.

Assim você volta para os negócios para se tornar o malabarista- mestre novamente. Funcionários sendo pagos ´para isso! E o que é pior, quanto mais ele faz, menos eles fazem; e, quanto menos eles fazem, mais ele sabe que,, se é para ser feito, ele terá de fazer sozinho.

O que Harry não sabe, no entanto, é o porquê de você ser um louco. Que não é seu pessoal que o está levando a loucura, que não são as reclamações dos clientes que o estão levando à loucura, que não é o gerente do banco, o fornecedor ou o pacote embalado incorretamente que o estão levando à loucura. Não é o fato de “ninguém se importar” ou “nada ser feito na hora certa” que está levando você à loucura. Não, não é o mundo que é o problema: é que você, simplesmente, não sabe fazer de uma maneira diferente.

Você precisa despertar as personalidades que têm estado adormecidas dentro de si próprio por um longo tempo, o Empreendedor e o Gerente, e, então, ajudá-los a desenvolver as habilidades que somente eles podem agregar a sua empresa.

O Técnico em você tem de manter-se ocupado; o Técnico em você já quase alcançou os limites de sua Zona de Conforto.

Além da zona de conforto

O limite do Técnico é determinado pelo quanto pode fazer sozinho, o Administrador é definido por quantos técnicos pode supervisionar efetivamente ou quantos gerentes subordinados a ele pode organizar em um esforço produtivo; o limite do Empreendedor é uma função de quantos gerentes pode comprometer em seguir a sua visão.

O Harry é um técnico também. Ela precisa de mais orientação do que o Técnico pode lhe dar: ele precisa saber por que o que está fazendo; precisa saber do resultado pelo qual está responsável e os padrões pelos quais seu trabalho está sendo avaliado; também precisa saber onde os negócio estão indo e onde suas responsabilidades se encaixam em toda a estratégia.

O Harry precisa de algo que o Técnico, transformando em dono de negócio que não é capaz de oferecer: um administrador! E essa falta causa uma queda no negócio.

Voltando a ser pequeno

Eles voltaram a ser o dono, o único proprietário, o cozinheiro e o copeiro fazendo tudo o que é preciso ser feito, tudo sozinhos, mas confortável com o sentimento de recuperar o controle.

Você não dirige um negócio, você dirige um emprego! E mais: é o pior emprego do mundo! Você não pode fechar quando quer, porque se está fechado você não recebe, não pode sair quando quer, porque quando você sai não há ninguém lá para fazer o trabalho; não pode vendê-lo quando quer, porque quem quer comprar um emprego?

Mais de 400.000 negócios como esse fecham as portas todos os anos nos Estados Unidos. E isso é compreensível. Seu negócio, que uma vez foi a esperança brilhante de sua vida e que agora deixa você totalmente sem esperanças, tornou-se, gradualmente, um necrotério de sonhos mortos

Indo à falência

Todas as empresas como essas “indo à falência” começaram com um surto empresarial por um técnico que se concentrou no fim errado do negócio, na mercadoria fabricada pela empresa, em vez de na própria empresa.

Todos os excessos frustrantes e confusos da Adolescência (com devem ser em uma empresa normalmente em expansão) são desastrosos em uma empresa “indo à falência”. Quanto mais rápido ela crescer mais rápido será o caos; por estarem presos às inovações tecnológicas, o técnico e seu pessoal raramente conseguem tempo suficiente para ter alguma perspectiva sobre sua condição, e a demanda pela mercadoria da qual eles têm tanto orgulho rapidamente excede sua habilidade Adolescente crônica de produzi-la.

Sorte, velocidade e tecnologia brilhante nunca foram suficientes, porque alguém sempre é mais sortudo, mais rápido e tecnologicamente mais esperto. Infelizmente, uma vez em uma via rápida, existe pouquíssimo tempo para ouvir; a corrida é ganha pelo reflexo, uma jogada de gênio ou uma jogada de sorte.

“Ir à falência “ é o equivalente high- tech da Roleta Russa, frequentemente jogada por quem não sabe nem mesmo que a arma está carregada.

A sobrevivência do adolescente

Você é um indivíduo com uma terrível força de vontade, teimosia e obstinação, determinado a não se deixar abater, entra em sua empresa toda manhã com um ar de vingança, absolutamente convencido de que há uma selva lá fora, mas completamente comprometido a fazer o que for necessário para sobreviver. E você realmente sobrevive chutando e arranhando, batendo em seu pessoal e em seus clientes, gritando com sua família e seus amigos, porque afinal de contas, você tem de manter a empresa funcionando. E você sabe que só há uma forma de fazer isso: você tem de estar lá, o tempo todo.

Visitamos ao longo desses vinte e quatro anos: uma condição de confusão, extrema e motivação desperdiçada.

-Eu encolhi novamente. E ainda não entendo o que aconteceu.

E não acabou por aí: o pessoal que ela contratou saiu logo em seguida. Para ser sincera, nunca tive uma ligação com eles, eram os funcionários da Elizabeth. Quando penso em como era antes, vejo o quanto era fácil para mim, quanto era fácil me entregar ao trabalho em vez de me concentrar nas pessoas.

-Comece tudo de novo, mas desta vez faça diferente.

A maioria de nós já teve essa experiência de se decepcionar com alguém em que tenhamos depositado nossa confiança como um resultado direto de nossa indiferença ou de nossa falta de entendimento, habilidade e atenção. E a maioria de nós aprende enfim (exclusivamente porque não podemos estar em todos os lugares ao mesmo tempo) a confiar de novo. Porque a verdadeira confiança provém do conhecimento e não da fé cega.

A verdadeira questão não é quanto um negócio pode ser pequeno, mas quanto pode ser grande.

Voltar a ser pequeno [e em vez de um ato intencional, uma reação de dor e medo induzida por um crescimento descontrolado e incontrolável, o que poderia ter sido previsto, caso o dono estivesse preparado para orientar o crescimento de uma forma equilibrada, saudável e proativa. Mas fazer isso requer propósito no início do negócio, um propósito empreendedor, assim como uma disposição, uma verdadeira paixão, necessários para a transformação pessoal que um processo como esse requer adquirir novas habilidades, novo entendimento, novo conhecimento, nova profundidade emocional, novo bom senso. Um negócio que volta a ser pequeno e um negócio reduzido ao nível da resistência pessoal do proprietário as mudanças, reduzido a Zona de Conforto, na qual ele espera e trabalha e espera que algo de bom aconteça.

Resumindo negócios que voltam a ser pequenos, morrem. Eles literalmente implodem, não necessariamente de imediato. Porém, logo morrem e não podem fazer mais nada além disso.

A tragédia é que tudo isso poderia ter sido evitado, se o negócio tivesse começando de outra forma, se o Técnico, tomado pelo Surto Empreendedor, tivesse encaminhado o negócio de uma forma mais ampla, mais empreendedora.

Seu trabalho é se preparar e preparar sua empresa para crescer, reciclar-se suficientemente de modo que, à medida que a empresa cresça, sua base e estrutura possam suportar o peso extra.

Está e suas mãos decidir o ritmo de crescimento de seu negócio da melhor forma que você puder, entendendo os processos principais que precisam ser executados, os principais objetivos que precisam ser alcançados, a posição que você almeja para sua empresa no mercado. Fazemos as perguntas certas, como estas: Onde desejo estar? Quando desejo estar lá? Qual é o capital necessário para isso? Quantos funcionários precisarei, dependendo quais funções e de que maneira? Qual tecnologia será necessária? Será que às vezes você vai se enganar? Você cometerá erros? Você mudará de ideia?

A solução é planejar e articular o que você vê no futuro, tanto para você quanto para seus funcionários. Porque se você não desenvolver isso, ou seja, pôr tudo no papel, claramente, para que as outras pessoas possam entender, você não estará exercendo seu papel de proprietário de forma real.

Uma empresa madura começa diferente de todo o resto, é fundada com uma perspectiva mais ampla, uma perspectiva empreendedora, um ponto de vista mais inteligente, construir um negócio que funcione não por sua causa, mas sem você. Maturidade que é onde o seu futuro está.

Uma empresa Madura sabe o que teve de fazer para estar onde está e o que deve fazer para chegar onde quer, assim a Maturidade não é o um resultado inevitável das duas primeiras fases e não é o produto final de um processo sequencial, começando com a Infância e passando pela Adolescência. Não se tornam empresas Maduras: elas j´começaram desta maneira!

As pessoas que as iniciaram tinham uma perspectiva totalmente diferente sobre o que é uma empresa e porque ela funciona.

É a perspectiva da pessoa que faz a diferença, sua Perspectiva Empreendedora.

A primeira razão é que eu tinha um modelo em minha mente de como o sonho (a minha visão) seria quando estivesse pronto. A segunda razão é que, depois que formei aquela imagem perguntei a mim mesmo como uma empresa que se parecesse com aquela imagem teria de agir, então, criei uma imagem de como a IBM agiria quando estivesse totalmente pronta. A terceira razão pela qual a IBM tem obtido tanto sucesso é que, com a imagem de como a IBM seria quando o sonho estivesse realizado e de como a empresa deveria agir daquele modo desde o início, nós nunca chegaríamos lá.

Para a IBM se tornar uma grande empresa, ela teria de agir como tal muito antes de se tornar isso tudo.

Todo dia na IBM, era um dia dedicado ao desenvolvimento do negócio e, não, a fazer negócios. Nós não fizemos negócios da IBM, nós criamos um negócio.

Estaria empenhado na reinvenção da empresa, tão certo quanto se ela tivesse sido recriada repetidas vezes, para recriar seu futuro conforme o próprio futuro exigisse. Em resumo, quem me contou a história pode não ter produzido literalmente as palavras de Watson, mas o que a história nos conta é muito importante, porque revela o entendimento de como se constrói uma grande empresa.

As melhores empresas são criadas com base em um modelo de empresa que funciona, A empresa é o que importa: como ela é, como age, como faz o que tem como propósito fazer.

Como a empresa deve funcionar? A perspectiva do Técnico pergunta : “Que trabalho precisa ser feito?” A perspectiva empreendedora vê a empresa como um sistema para produção de resultados externos, para o cliente, resultando em lucros; a Perspectiva do Técnico vê a empresa como um local onde as pessoas trabalham na produção de resultados internos para o Técnico, produzindo rendimento. A Perspectiva Empreendedora se inicia com uma imagem de um futuro bem definido e, então, volta para o presente, com a intenção de modificá-la para adaptar-se à visão; a perspectiva do técnico começa com o presente e, então, olha para a frente, para um futuro incerto, com a esperança de manter a empresa de modo semelhante ao presente. A perspectiva empreendedora antevê a empresa em sua totalidade, da qual derivam-se suas partes; a Perspectiva do Técnico antevê a empresa em partes, das quais se originam o todo. A Perspectiva Empreendedora é uma visão integrada do mundo. Empreendedor, o mundo atual é moderado para adaptar-se a essa visão.

A Perspectiva do Empreendedor adota uma escala mais ampla, mais aberta; ela vê a empresa como uma rede de componentes perfeitamente integrados, cada um contribuindo para um padrão maior que se agrega de tal forma a produzir um resultado planejado especificamente, uma maneira sistemática de fazer negócios.

A rotina se torna a ordem do dia; o trabalho é feito apenas pelo trabalho, abandonando-se qualquer propósito maior, qualquer significado para aquilo que tem de ser feito, a não ser o que é preciso fazer.

O que o Empreendedor vê a distância acha tão difícil de ver? O que é exatamente o Modelo Empreendedor? É um modelo de empresa que preenche as necessidades visíveis de um segmento específico de clientes de um modo inovador. Observa uma empresa como se ela fosse um produto em uma prateleira, competindo pela atenção do cliente contra toda a prateleira de produtos (ou empresas) concorrentes; dito de outra maneira, o Modelo Empreendedor tem menos a ver com o que é feito em uma empresa e mais com a maneira com as coisas são feitas.

Onde está a oportunidade?

Como minha empresa se parecerá para o cliente? Como minha empresa se diferenciará de todo o resto? O Modelo Empreendedor não começa com uma figura de empresa a ser criada, mas do cliente para o qual a empresa deverá ser criada; fica claro que, sem uma figura clara desse cliente, nenhuma empresa pode ter sucesso.

Para o Empreendedor, a empresa é o produto. Para o Empreendedor, no entanto, o cliente é sempre uma oportunidade, pois o Empreendedor sabe que, no cliente, há um desfile contínuo de necessidades em mutação implorando para serem satisfeitas; tudo o que o Empreendedor tem a fazer é descobrir quais são essas necessidades e como serão no futuro e, dessa forma, o mundo é uma surpresa contínua, um tesouro perseguido pelo empreendedor.

Oferecer ao Empreendedor oculto em cada um de nós as informações necessárias para que ele cresça além dos limites da Zona de Conforto do Técnico, para que tenha a visão de uma empresa que funcione, um modelo que seja tão estimulante que inicie nossa personalidade empreendedora, nosso lado inovador, ao se libertar dos laços estabelecidos com o Técnico, de uma vez por todas., e

O Empreendedor dirige a empresa, o Administrador deve estar certo de que há o combustível necessário para sustentá-la, e que o mecanismo e o chassi estão em bom estado; por outro lado, se o Técnico deve ser satisfeito, deve haver um modelo que ofereça a ele um trabalho que satisfaça suas necessidades por interação direta com cada porca e parafuso. Para esse modelo funcionar, ele deve ser equilibrado e inclusivo, para que o Empreendedor, o Administrador e o Técnico encontrem seu lugar dentro dele e, assim todos eles encontrem o trabalho certo a fazer.

A REVOLUÇÃO TURN-KEY (GIRA-CHAVE)- A NOVA VISÃO DOS NEGÓCIOS

O núcleo da revolução Turn-Key é uma forma de fazer negócios que tem 0o poder de transformar drasticamente qualquer tipo de empresa, não importa o tamanho, mudando a condição de caos e enfermidade para a condição de ordem, estímulo e crescimento contínuo.É a revolução Turn-Key que nos fornece aquela chave ilusória para o desenvolvimento de um negócio extraordinário: o mais moderno modelo equilibrado de uma empresa que funciona.

Um restaurante médio do Mc Donalds produz mais de dois milhões de dólares em vendas anuais, e é mais lucrativo do que quase qualquer outra empresa de vendas a varejo no mundo, com uma média de 17% de lucro líquido, sem as taxas primárias.

A Revolução turn-key e o negócio em Formato de Franquia nasceram de uma crença que segue na contramão do que a maioria dos fundadores de empresas dos Estados Unidos acredita: de que o sucesso de um negócio reside no sucesso do produto que ele vende.

É o negócio em formato de franquia que tem sido responsável por esse crescimento, porque é baseado na crença de que o verdadeiro produto de um negócio não é o que ele vende, mas como é vendido: o verdadeiro produto de um negócio é o próprio negócio.

Naquele ponto, Ray Kroc começava, então, a olhar para seu negócio como um produto e, para o franqueado, como o seu primeiro, último e mais importante cliente. No início, Ray Kroc não estava apenas competindo com outros donos de lanchonetes de hambúrgueres; ele estava competindo com todas as outras oportunidades de negócios vizinhas!

O problema de Ray Kroc se tornou sua oportunidade: forçado a criar um negócio que irá funcionar depois de vendido, não importa quem o comprasse.

Como poderiam os componentes do protótipo ser construídos de modo que pudessem ser montados com custos bem baixos, tendo partes totalmente intercambiáveis? Como esses componentes poderiam ser construídos de forma que o sistema de negócios resultante pudesse ser duplicado muitas e muitas vezes, cada negócio funcionando, assim como o Model T de forma tão confiável quanto os milhares de itens que os precederam?

O segredo é o Protótipo de Franquia. É no Protótipo de Franquia que todo franqueador constrói seu futuro, que todo extraordinário franqueador planta as sementes para sua fortuna, é nele que você pode encontrar o modelo de que precisa para fazer seus negócios darem certo.

Ray Kroc era um homem com objetivo: seu objetivo era claro, conciso e seguro. Ele viveu em um mundo normal no qual a maioria das coisas não funciona da forma como deveriam; no Mc Donalds, ele viu algo que deu certo, exatamente como planejado dia após dia. Isso era uma inspiração na verdade, ele estava encantado com tudo aquilo. Ele foi um homem apaixonado.

O Mc Donalds não só criou uma empresa extraordinária, mas também criou para todos nós, donos de pequenos negócios; uma forma extraordinária de criar um negócio extraordinário: ele criou um modelo que podemos seguir. E o impacto profundo que causou em nossa ao longo de quatro décadas está além e nossa compreensão.

Você é uma Técnica, uma artesã que ama o que faz: ele era um Empreendedor, embora ainda fosse um artesão que amava o que fazia. A única diferença entre vocês dois é a proporção de magnitude; portanto, deixe-me explicar a você como ele criou artesanalmente algo daquele tamanho.

O sucesso do negócio em formato de franquia é sem dúvida a novidade mais importante nos negócios.

O Protótipo atua como um para- choque entre a hipótese e a ação, coloca as ideias em teste no mundo real em vez de n o mundo das ideias concorrentes. O único critério de valor se torna a resposta para a questão fundamental: isso funciona?

No Mc Donalds de Ray Kroc, cada detalhe possível do sistema de negócios foi testado primeiro em um protótipo. Disciplina, padronização ordem eram as palavras-chave e a limpeza era reforçada com uma atenção meticulosa aos detalhes aparentemente mais triviais.

Uma vez que o franqueado aprende o sistema, a chave (Key) para seu próprio negócio lhe é entregue, o franqueado recebe a licença para usar o sistema, aprende como executá-lo e, então, gira a chave (turn-Key). O negócio faz o resto. E os franqueados amam isso! Porque se o franqueador projetou bem o negócio, todos os problemas foram pensados com antecedência e tudo o que é deixado para o franqueado fazer é aprender como gerenciar o sistema.

O protótipo de franquia é o modelo que você estava procurando. É um modelo de negócio que funciona, o modelo equilibrado que irá satisfazer o Empreendedor, o Administrador e o Técnico de uma só vez.

Uma forma própria de fazer negócios que se diferencia de forma bem-sucedida e preferencial de todo negócio extraordinário de cada um dos seus concorrentes.

***Seu negócio não é sua vida.

Um organismo que pode-se dizer que vive ou morre dependendo do modo como se sai em sua única função: encontrar e manter os clientes. Depois que conseguir reconhecer que o objetivo de sua vida não é servir a seu negócio, mas que o objetivo primordial de seu negócio é servir a sua vida, você então poderá trabalhar para seu negócio em vez de trabalhar nele, tendo um completo entendimento do por quê de ele ser tão necessário para você.

  • O modelo irá oferecer vantagens reais a seus clientes, funcionários, fornecedores e credores, acima das expectativas deles.
  • O modelo será operado por pessoas com um mínimo possível de conhecimento profissional.
  • O modelo se comportará como um lugar de ordem impecável.
  • Todas as tarefas do modelo serão documentadas em Manuais de Operações.
  • O modelo oferecerá o serviço de forma previsível e uniforme ao cliente.
  • O modelo utilizará cor, uniforme e código, tudo padronizado.

Vantagem pode ser uma palavra usada dita na porta da empresa quando um cliente sai, pode ser um presente inesperado da empresa, chegando pelo correio, pode ser uma palavra de reconhecimento para um novo funcionário por um trabalho bem feito ou, pelo mesmo motivo, para um antigo vendedor que vêm tendo êxito há anos, pode ser o preço justo de seus produtos, ou a dedicação que você mostra ao demonstrar os produtos a um cliente que precisa de mais ajuda do que a usual, pode ser um simples “obrigado” dirigido a seu caixa, pela honestidade. A vantagem é essencial para seu negócio e para a satisfação que você tem em mantê-lo à medida que se expande.

Por que se o seu modelo depende de pessoal altamente qualificado, será impossível reproduzi-lo.

Como posso oferecer a meu cliente os resultados que ele deseja, de forma sistemática e não pessoal?

Como posso criar um negócio cujos resultados que ele deseja de forma sistemática e não pessoal? Como posso criar um negócio cujos resultados sejam dependentes de sistemas e, não de pessoas ou especialistas?

Como posso criar um sistema especializado e não um que me contrate?

Os negócios bem-sucedidos não são criados por pessoas extraordinárias, mas, sim, por pessoas comuns que fazem coisas extraordinárias. Porém para pessoas comuns fazerem coisas extraordinárias, um sistema, uma forma de fazer as coisas, é totalmente essencial para compensar a disparidade entre as habilidades que seu pessoal tem e as habilidades que seu negócio precisa, se o objetivo for produzir resultados uniformes.

A benção das pessoas comuns é que elas podem tornar seu trabalho mais difícil. O típico dono de uma empresa prefere um funcionário altamente qualificado porque crê que ele tornará seu trabalho mais fácil:bastará deixar todo o trabalho a cargo dele, ou seja, o típico dono de uma pequena empresa prefere o Gerenciamento por Abdicação ao Gerenciamento por Delegação.

Como posso motivar meu pessoal? Como posso mantê-los com bom humor? Você será forçado a encontrar o sistema que levará as pessoas comuns ao ponto em que poderão produzir resultados extraordinários várias e várias vezes repetidas.

Os indivíduos precisam de uma vida estruturada; a vida desprovida de uma estrutura global é uma destruição sem sentido.

Esta é a maneira como fazemos aqui: sem a documentação, toda a rotina de trabalho se transforma em exceção. A documentação é uma afirmação da ordem.

A palavra de ordem aqui é clareza: a documentação oferece a estrutura clara necessária para que tenha algum significado para seu pessoal. Com a documentação, a estrutura é reduzida a significados específicos, em vez de a significados gerais, a tarefas literais e simplificadas que o técnico que existe em cada um de nós precisa entender para fazer o trabalho que tem em mãos.

Seu protótipo não será um modelo sem um Manual de Operações.

Ele precisa também agir de forma organizada, fazer as coisas de forma previsível e uniforme. Não havia constância no atendimento. Como poderia explicá-las ou justificá-las sem parecer um bobo? O que o barbeiro fez foi me oferecer uma experiência prazerosa e em seguida tirá-la de mim.

Estudos de marketing nos dizem que todos os clientes são movidos pelas cores e pelas formas que encontram no mercado, e diferentes grupos de consumidores simplesmente respondem de forma diferente a cores e formas específicas.

As pequenas coisas que não têm sentido de um ponto de vista prático podem ter um grande significado emocional por meio de seu simbolismo. Imagens e cores são, com frequência, grandes forças motivadoras. Algum tempo atrás, conduzimos um estudo do comportamento de mulheres durante as compras em um shopping.

Cada uma escolheu a cor que satisfazia sua necessidade mais forte ou que realizava seu maior desejo. Pense nisso! Toda essa profunda psicologia no simples processo de comprar uma blusa.

Como as cores, existem formas que dão certo em seu cartão de visitas, nos letreiros, no logotipo, no mostruário mas outras não.

Trabalhe para seu negócio e não nele, como se fosse um protótipo de pré-produção de um produto para produção em massa; pense em seu negócio como algo separado de você, como um mundo próprio, como um produto de seu esforço, como uma máquina projetada para preencher uma necessidade muito específica, como um mecanismo para dar mais vida a você, como um sistema de partes interconectadas, como uma embalagem de cereal, como um alimento enlatado, como algo criado para satisfazer as necessidades mais profundas de seus consumidores, como um lugar que age de forma diferente de todo o resto com o objetivo de solucionar o problema dos outros. Pense em seu negócio como qualquer coisa, menos como um emprego! Trabalhe para seu negócio como qualquer coisa, menos como um emprego.

Trabalhe para seu negócio e não nele, e faça a si mesmo as seguintes perguntas:

-Como posso fazer com que meu negócio funcione mas sem mim?

-Como posso fazer com que meu negócio funcione , mas sem minha interferência constante?

-Como posso sistematizar meu negócio de uma forma que ele pudesse ser duplicado cinco mil vezes, de modo que a 5000a unidade funcionasse tão bem quanto a primeira?

-Como posso dirigir meu negócio e ainda assim, me manter independente dele? Como posso gastar meu tempo fazendo o trabalho que amo em vez de trabalhar no que precisa ser feito?

O problema não é o seu negócio e nunca foi: o problema é você. Sempre foi e sempre será você, até que você mude a perspectiva sobre o que é um negócio e como ele funciona, até que comece a pensar sobre o seu negócio de uma forma totalmente diferente, até que aceite o inegável fato de que o negócio, mesmo em uma empresa muito pequena como a sua, é uma arte e também uma ciência. E, como a arte e a ciência, para ser bem sucedida no desenvolvimento de um negócio sério, você precisa de informações específicas, e, o mais importante, para desenvolver um negócio sério com sucesso, você precisa de um processo, uma prática para obter tais informações. Depois que as obtiver, precisará de um método para pôr em prática as informações em seu negócio, de forma produtiva.

Minha crença de que se estou bem, o negócio estará, que se eu me dedicar bastante, trabalhando duro, o negócio obterá sucesso, que se estou em contato com tudo o que acontece no negócio, nada poderá dar errado.

Preciso compreender meu negócio de uma maneira radicalmente diferente da que estou acostumada, preciso compreendê-lo como um produto.

Assim como minhas tortas são um produto, preciso encarar meu negócio da mesma maneira. E se eu pensasse dessa forma, iria, de repente, ter de fazer a pergunta: Como deve funcionar um negócio- produto para que ele atraia com sucesso não só os clientes, mas também os funcionários que querem trabalhar lá?

Até este momento eu nunca tinha pensado em meu negócio como uma ideia, simplesmente pensava nele como um emprego, um lugar para ir trabalhar.

O protótipo de franquia é o nome para o meu negócio como produto. É uma forma de pensar sobre ele como algo completo, um conjunto, como você diria que observa, age e sente de uma maneira claramente definida, separada de mim, independente de mim.

E sou eu que tenho de planejar, projetar e produzir a “Tudo sobre Tortas” até que funcione perfeitamente, sem precisar que eu esteja lá o tempo todo.

O processo de desenvolvimento do negócio porque o que irá aprender é muito mais fácil do que você pensa.

Sua fundação está nas três atividades distintas, elas são inovação, quantificação e orquestração.

Inovação: Frequentemente é confundida como criatividade. A diferença entre criatividade e inovação é a diferença entre pensar em fazer as coisas no mundo e fazer as coisas. A criatividade pensa em novas coisas, a inovação faz coisas novas. Ao reconhecer que não é a mercadoria que demanda a inovação, mas o processo pelo qual é vendida, o franqueado direciona sua energias inovadoras para o modo pelo qual a empresa faz negócios.

Como ela interage com o cliente é mais importante do que aquilo que ela venda.

A inovação em vez de perguntar “olá, posso ajudá-lo?” tente; “olá, você já esteve aqui antes?” O cliente responderá sim ou nâo. Em ambos os casos você estará livre para iniciar uma conversa.

Ao fazer somente esta inovação as vendas aumentaram de 10 a 16% quase que imediatamente! Você pode acreditar, algumas poucas palavras e as vendas sobem instantaneamente, não é pouco, você pode pensar, mas um aumento considerável! O que você faria por um aumento de 10 a 16% nas vendas?

Um broche ou lenço com detalhes em vermelho para mulheres. Ternos azuis vendem mais que ternos marrons!

Da próxima vez que quiser que alguém faça algo para você, toque-o levemente no braço, enquanto faz o pedido. Você ficará surpreso ao descobrir que mais pessoas responderão de forma positiva quando você os tocar do que quando você não os tocar.

Você ou sua equipe de vendas deve se comprometer a dar um toque no cotovelo, no braço ou nas costas de cada cliente em algum ponto, durante o processo de vendas; você descobrirá, que haverá um aumento considerável nas vendas. A inovação é o coração de cada empresa excepcional.

O que impede que meu cliente obtenha o que ele quer de minha empresa?

Inovação é o mecanismo pelo qual a empresa se identifica na mente do seu cliente e estabelece sua individualidade. É o resultado de um perfil das necessidades percebidas e expectativas inconscientes do cliente, gerado cientificamente e verificado de forma quantificável; é a habilidade desenvolvida dentro de sua empresa e junto a seu pessoal que está sempre perguntando: Qual é a melhor maneira de fazer isso? Penso em inovação como a habilidade da “melhor maneira”.

Em uma empresa inovadora todos crescem. A inovação é a assinatura de alguém atrevido e imaginativo.

Quantificação: Para ter efeito, todas as inovações precisam ser quantificadas. Sem a quantificação como saber se a inovação funcionou? Por quantificação , me refiro aos números relacionados ao impacto produzido pela inovação; por exemplo, pergunte a qualquer grupo de proprietários de pequenas empresas quantas oportunidades de vendas eles tiveram no dia anterior (como fazemos no E-Myth Worldwide, dia após dia e eu aposto com você que 99% deles não sabem a resposta.

Poucos donos de pequenas empresas quantificam essas coisas, mesmo aqueles que acreditam na quantificação, pois poucos donos de empresas acreditam que inovações aparentemente tão significantes sejam realmente tão importantes!

Comece quantificando tudo relacionado a sua empresa: tudo mesmo. Quantos clientes você vê pessoalmente por dia? Quantos pela manhã? A tarde? Quantas pessoas ligam por dia para sua empresa? Quantas ligam para perguntar preços? Quantas desejam comprar algo? Quantos produtos x são vendidos por dia? Em que momento do dia eles são vendidos? Quantos são vendidos por semana? Quais são os dias mais movimentados? Qual é o nível do movimento? Por que, sem os números, não há modo de saber onde você está e, muito menos, para onde você está indo, com os números sua empresa assumirá um significado completamente diferente, cheio de possibilidades.

Orquestração: é a eliminação do julgamento ou da escolha no nível operacional de sua empresa; sem orquestração, nada pode ser planejado ou antecipado por você ou por seu cliente.

Se você não tiver orquestrado a empresa, você não a possui! E se você não possui, você não pode contar com ela; e se você não pode contar com ela, você não tem uma franquia; e sem uma franquia não se pode esperar que a empresa tenha sucesso. Isso se, por franquia, você entender que estou falando de um jeito próprio de fazer negócios que diferencia sua empresa de todo o resto.

A definição de franquia é simplesmente um modo exclusivo de fazer negócios; e, a não ser que seu modo de fazer negócios possa ser produzido sempre, você não o possui.

A necessidade da orquestração é baseada na certeza quantificada de que as pessoas farão somente uma coisa previsível: ser imprevisíveis.

A orquestração é a cola que o prende rápido às percepções do cliente; a Orquestração é a certeza que está ausente de toda experiência humana, é a ordem e a lógica por trás do ser humano que busca a razão.

A orquestração é tão simples quanto fazer aquilo que você faz, dizer o que você diz, aparentar o que você aparenta, ser como e quem você é, contanto que funcione, enquanto produzir os resultados desejados.

O processo de desenvolvimento da empresa não é estático: não é algo que você faça e termine. O processo de desenvolvimento da empresa é dinâmico.

Em resumo, inovação, quantificação e orquestração são a espinha dorsal de qualquer empresa extraordinária, são a essência do seu processo de desenvolvimento da empresa.

Tudo se funde em uma sensação, em uma imagem, aromas e movimentos, e coisas juntamente com as observações de minha tia, sua risada e suas mãos fazendo as coisas na tábua de corte.

Que se você estivesse conformada em fazer uma coisa de uma maneira para sempre, sem nunca melhorar, não haveria alegria, haveria somente a mesma rotina sem vida?

Diferente do estágio do aprendiz, o estágio do artesão é longo e relativamente sereno até o dia em que a joia aparece e, com uma explosão atordoante de luz, captura do artesão é longo e relativamente sereno até o dia em que a jóia aparece e, com uma explosão atordoante de luz, captura o artesão e traz consigo o domínio.

O mestre sabe que o processo de crescimento, de mudança, de transformação, está sempre em movimento, nunca para, e é no rosto do aprendiz que o mestre se vê renovado, que o mestre renova sua peregrinação e encontra a beleza de se doar para seu trabalho. É na face do trabalho que o mestre descobre novamente porque está tão extasiado e, ao fazê-lo, leva seu entusiasmo para o aprendiz, a fim de começar tudo de novo.

Portanto, é óbvio que você é passional quanto ao assunto; o nome que você dá realmente não importa, chame de processo de desenvolvimento da empresa, reengenharia, TQN, excelência ou Kaizen: tudo se torna um processo superficial se não se dirige aos corações e às almas das pessoas.

A característica principal do ato de vontade é a existência de um objetivo a ser alcançado, a visão clara de um alvo.

O que eu mais valorizo? Que tipo de vida eu quero? Como quero que minha vida seja? Quem eu quero ser?

Acho que é verdade que a diferença entre as grandes pessoas e todas as outras é que as grandes pessoas criam suas vidas ativamente, enquanto todas as outras são criadas por suas vidas, esperando passivamente para onde a vida as levará a seguir. A diferença entre os dois tipos de pessoa é a diferença entre viver intensamente e apenas existir, é viver intencionalmente e viver por acidente.

A diferença entre um homem comum e um guerreiro toma tudo como um desafio, e o homem comum toma tudo como uma benção ou uma maldição.

Como quero que minha vida seja? Como quero que minha vida seja no dia a dia?

O que eu gostaria de poder dizer que realmente sei de minha vida e sobre minha vida? Como gostaria de ser com outras pessoas em minha vida, minha família, meus amigos, meus parceiros de negócio, meus clientes, meus funcionários, minha comunidade?

O que eu gostaria que as pessoas pensassem de mim? O que eu gostaria de estar fazendo daqui a dois anos? Daqui a dez anos? Daqui a vinte anos? Quando minha vida chegar ao fim? O que especificamente eu gostaria de aprender durante minha vida, sob o aspecto espiritual, físico, financeiro, técnico e intelectual? E quanto a meus relacionamentos? Quanto em dinheiro será preciso para fazer as coisas que eu gostaria de fazer? Quando precisei dessa quantia?

Como você pode me ajudar? Ele respondeu: “Não sei”. Eles perguntaram: “O que você sabe sobre minha empresa? Ele respondeu: ‘nada”. Enquanto ele não entendesse o negócio deles, eles também não o entenderiam.

Ele descobriu toda uma nova vida.

O que ele aprenderá com Silicon Valley foi que ninguém sabe o que está acontecendo! Tudo estava completamente aberto a interpretações, e suas opiniões eram tão válidas quanto as de qualquer outro, meu Deus e provavelmente ainda melhores. Além de tudo, ele já havia enfrentado Frank e Marge cara a cara, ele tinha sobrevivido à pior das piores batalhas, tinha sido atacado por um pastor alemão enquanto tentava terminar sua apresentação, lá em frente à mesa da cozinha! Quem em Silicon Valley poderia dizer isso? E viver para contar. E ele ainda tinha conseguido efetuar a venda! Saiu de lá com um contrato e um cheque. Quem disse que as pequenas caixas pretas eram perigosas? Quem disse que havia algo a temer, algo que ele não conseguiria entender?

Mantenha a cortina levantada a todo custo. Pois foi a cortina que o manteve envolvido na escuridão.

Não é sua empresa que você deve temer perder. É algo muito maior que isso: é a si mesma. É esse todo o espírito da coisa: que verdades a cortina está escondendo de você? Que mal entendido a mantêm onde você está, no passado, no escuro, envolvida em suas crenças limitadas, evitando o mundo, a luz do outro lado da cortina? Até que você levante a cortina, até que você ouse puxar a máscara da face do mundo, até que você saia de sua zona de conforto, você nunca saberá o que estava perdendo.

Você que está esperando lá fora para ser descoberta do outro lado da cortina, pois o homem cuja história lhe contei sou eu. Quando a cortina se levantou, eu aprendi algo: não há ninguém lá, a não ser você!

Seu objetivo estratégico é uma declaração bastante clara do que sua empresa precisa fazer para alcançar o objetivo primário: é a visão do produto acabado que é e como será sua empresa. Nesse contexto sua empresa é um meio e, não, um fim, é um veículo para melhorar sua vida em vez de sugar a vida que você tem.

Seu objetivo estratégico não é um plano de negócios, é um produto de seu plano de vida, bem como sua estratégia e plano de negócios. Seu plano de vida molda a sua vida e a empresa que deve servi-la, seu plano e sua estratégia de negócios oferecem a estrutura dentro da qual sua empresa deve operar todo o tempo para realizar seu plano de vida. Seu plano e sua estratégia de negócios oferecem a estrutura dentro da qual sua empresa deve operar todo o tempo para realizar seu plano de vida. Seu plano e sua estratégia de negócios são um modo de comunicar a qualquer pessoa a direção que sua empresa está tomando, como pretende chegar lá e os marcos específicos a serem alcançados de modo que a estratégia e o plano funcionem.

Seu objetivo estratégico é nada mais que uma lista de padrões, é uma ferramenta para medir seu progresso na direção de um fim específico, é projetado para a implementação, não para racionalização, é um modelo para sua empresa, para certificar-se de que o tempo que você investe nela produz exatamente aquilo que você quer dela.

O primeiro padrão: dinheiro.

Se você não sabe a resposta, como você pode saber se sua empresa pode ajudá-lo na realização de seu objetivo primário?

A criação de padrões financeiros não é apenas estrategicamente necessária para sua empresa, é estrategicamente necessária para sua vida, para a realização de seu objetivo primário.

O que servirá a meu objetivo primário?

Quanto de dinheiro eu preciso para viver da maneira que desejo?

Você inventou uma solução turn-Key para os problemas específicos de sua empresa, criou uma pequena máquina de fazer dinheiro: uma pequena empresa totalmente previsível que toda vez faz o que promete fazer.

O segundo padrão: uma oportunidade que vale a pena perseguir. A empresa que tenho em mente alivia uma frustração experimentada por um grupo suficientemente grande de consumidores que faça meu tempo valer a pena?

Objetivo estratégico: Diz que tipo de empresa você está criando, enquanto define quem será seu cliente, diz o que você precisa vender e para quem.

O bem é aquilo que seu cliente leva nas mãos quando sai da loja; o produto é aquilo que seu cliente sente quando entra em uma loja, o que ele sente sobre seu negócio não o que ele sente acerca do bem. Entender a diferença entre os dois é no que se resume a criação de uma grande empresa.

Fabrica cosméticos, vende esperança. Compre Chanel e essa fantasia pode ser sua.

Qual é seu produto? Com que sensação seu cliente deixará sua loja? Paz de espírito? Ordem? Poder? Amor? O que ele realmente está comprando, quando compra de você?

Como sua empresa antecipa essas sensações?

Esse cliente tem um conjunto inteiro de características pelas quais você pode defini-lo: idade, sexo, renda, status familiar, grau de instrução, profissão, etc. Demografia é a ciência da realidade do mercado, ela diz a você quem é seu cliente. O cliente de seu modelo demográfico central compra por razões bastante específicas, nenhuma delas é racional e, muito menos, explicável!

Como é alto o preço que venho pagando por ser tão obcecada pelo meu trabalho. Alimente seu espírito, é seu espírito que lhe dá vida.

É assim que você têm de pensar em seu espírito, como um cavalo selvagem: parte dele é para servir a você e, outra parte, para servir a si mesmo.

Ela estava me ensinando sobre o cavalo selvagem, sobre meu espírito, sobre criatividade.

Está claro para mim agora que o que desejo é desenvolvê-la, fazê-la crescer e estar livre dela para fazer qualquer outra coisa que eu deseje fazer, ainda que, nesse exato momento, eu não poderia, de modo nenhum dizer o quê.

Por que não começa descrevendo seu objetivo estratégico? Não muito, nem pouco. E sei que posso fazer isso! ela disse novamente com paixão.

Estou lhe dando uma amostra de qual é meu objetivo estratégico? Estou sendo clara o suficiente?

Sua estratégia organizacional

A maioria das empresas se organiza por personalidades, em vez de por funções, isto é, por pessoas em vez de por responsabilidades, e o resultado é quase sempre o caos.

Jack, Murray, Jerry e Herb estão começando a tropeçar uns nos outros quando entram e saem, estão se acotovelando por um lugar no espaço de trabalho, as janelas não estão sendo limpas, o chão não está sendo varrido.

Sem um gráfico de organização, tudo depende de sorte, e insistindo, das personalidades das pessoas e da boa vontade que elas compartilham. Infelizmente, personalidades, instintos, boa vontade e sorte não são os únicos ingredientes de uma organização bem-sucedida, sozinhos eles são a receita para o caos e o desastre. A organização precisa de algo mais.

Organizando sua empresa

A primeira providência é pensar na empresa como uma corporação e, não como uma parceria; em vez de pensar em si mesmos como parceiros, eles agora se consideram acionistas.

Objetivo primário. durante a próxima hora Jack e Murray visualizam como gostariam que suas vidas fossem e escrevem suas conclusões na página a sua frente então, eles passam uma hora falando sobre o que escreveram, compartilhando seus sonhos pessoais um com o outro, talvez descobrindo naquela hora, mais coisas um sobre outro que tinham sabido durante todos aqueles anos como irmãos.

Acionistas

A criação do objetivo estratégico modelo demográfico central. Quantos compradores em potencial há no território onde eles decidiram abrir a empresa? A população está crescendo? Como é a concorrência? Qual o preço das coisas e como elas são vendidas? Há futuro para as coisas cotadas no território? Qual o crescimento antecipado do território? Alguma mudança de região é esperada? O que as coisas significam para eles?? Como as coisas mudaram a vida deles? Se eles pudessem ter qualquer tipo de coisa, como seria? Como é utilizá-la? O que eles precisam que uma boa coisa faça por eles?

Eles completam seu objetivo estratégico e começam a tarefa de desenvolvimento organizacional: a criação de seu gráfico de organização.

Trabalho Tático é o trabalho que todos os técnicos fazem, Trabalho Estratégico é o trabalho que seus gerentes fazem.

Em outras palavras, Murray e Jack começam a criar sua empresa olhando para cada cargo na empresa como se fosse um protótipo de franquia. Conforme Murray vai trabalhar na posição de vendedor como um vendedor, ele ainda vai trabalhar pela posição de vendedor, implementando o Processo de Desenvolvimento da empresa pela inovação, quantificação e orquestração. Do mesmo modo, conforme Jack vai trabalhar na posição de pessoa da produção como uma pessoa da produção, ele também vai trabalhar pela posição da pessoa da produção, implementando o processo de desenvolvimento da empresa pela inovação, quantificação e orquestração.

E conforme ele quantifica o impacto de suas inovações em vendas, ele pega a mais produtiva de todas e escreve o Manual de Operações de Vendas da “Fazedores de Coisas”.

Murray deu o passo mais importante para livrar-se do trabalho tático em sua empresa: Murray substituiu a si mesmo por um sistema que funciona nas mãos de uma pessoa que seja usá-lo. E agora o trabalho de Murray é gerenciar o sistema em vez de fazer o trabalho; Murray agora está comprometido com o trabalho estratégico.

O seu gráfico de organização deriva de seu objetivo estratégico que, por sua vez, deriva de seu objetivo primário, que cada um é a causa de seu respectivo antecessor, assim cada um deles representa um papel importante no cumprimento de seu antecessor: uma lógica é estabelecida, e acontece uma integração total.

Sem o gráfico de organização, a confusão, aa discórdia e o conflito se tornam constantes, mas, com o gráfico, a direção, o propósito e o estilo da empresa são equilibrados, interagindo de maneira decidida e progressiva com intenção e integridade na direção de um todo coeso e consciente.

É muito importante que se você vai recomeçar sua empresa, seja capaz de separar as funções que tem de representar de si mesmo, torna-se independente delas em vez de elas se tornarem dependentes de você.

O único modo de eliminar essa loucura é se organizar e organizar o mundo a sua volta para que você possa funcionar da forma mais clara possível?

O processo de desenvolvimento organizacional é o processo pelo qual você idealiza sua empresa da melhor maneira possível e a estrutura do modo pelo qual ela deve funcionar. Seu gráfico de organização é essa estrutura, é você falando com seu pessoal e com o mundo, dizendo a eles exatamente como vê sua empresa funcionando quando estiver pronta, quando o sonho toma forma. É você compartilhando sua mente com o mundo. E então uma vez tudo compartilhado, é você dizendo a seu pessoal e ao mundo que acredita o suficiente na visão para vivê-la você mesmo! Menos do que isso, é pura arrogância. Mas quando você vive por suas regras, quando faz seu discurso, quando vive como pensa, então sua empresa será algo a se completar.

Desenvolvimento da administração, depois para o desenvolvimento do pessoal, administração, pessoas e sistemas se juntam, é onde seu protótipo também estará.

O sistema de administração, os meios pelos quais seu protótipo de franquia produzirá os resultados desejados; o sistema se tornará a solução para os problemas de seu pessoal em uma oportunidade, orquestrando o processo pelo qual as decisões da administração são tomadas e, ao mesmo tempo eliminando a necessidade dessas decisões onde e quando for possível.

É um sistema projetado dentro de seu protótipo para produzir um resultado de marketing. O processo pelo qual você cria seu sistema de administração e ensina a seus futuros gerentes a usá-lo, não é uma ferramenta de marketing. Seu objetivo não é somente criar um protótipo eficiente, mas um protótipo eficaz, é uma empresa que encontra e mantém clientes com lucro, melhor do que qualquer outra.

Sua estratégia pessoal: você terá de criar um ambiente no qual fazer seja mais importante para sua equipe do que não fazer. Fazer bem se torna um modo de vida para eles.

O trabalho que fazemos é um reflexo de quem somos: se trabalhamos com negligência, é porque somos negligentes, se nos atrasamos, é porque estamos atrasados por natureza; se ele nos entedia, é porque estamos entediados conosco mesmos, não com o trabalho.

Não existe trabalho indesejável. Existem apenas pessoas que veem certos tipos de trabalho como indesejáveis, gente que usa qualquer desculpa para justificar porque precisa fazer um trabalho que detesta, pessoas que encaram seu trabalho como punição pelo que são e pelo lugar em que se colocaram no mundo, em vez de como uma oportunidade de enxergar-se tal como realmente são.

A ideia expressa pelo patrão dividia-se em três partes: a primeira ensina que nem sempre o cliente tem razão, mas esteja ele certo ou não, nosso trabalho é fazer com que se sinta como se estivesse.A segunda ensina que se espera que todos os que trabalham aqui o façam buscando sua perfeição nas tarefas que receberem; quando a pessoa não conseguir, deverá tentar atingi-la até conseguir. E se não quiserem agir assim, é melhor irem embora.

A terceira ensina que a empresa é um campo em que tudo o que sabemos fazer é testado por aquilo que não sabemos, e que o conflito entre esses dois pontos é o que gera o crescimento, o sentido.

Um jogo que se inicia de forma confusa não a levará a parte alguma.

A espinha dorsal da atividade empresarial, de ser o que você é intencionalmente e, não, acidentalmente.

Qualquer lugar onde palavras como integridade, intenção, compromisso, visão e excelência possam ser usadas como etapas de ação no processo de produção de um resultado que valha a pena. Que tipo de resultado? Dar a seu cliente uma sensação de que sua empresa é um lugar especial, criado para gente especial, que faz seu trabalho da melhor forma possível.

Objetivo estratégico, a estratégia organizacional e o contrato de função do cargo ocupado pelo funcionário.

Para fazer com que seus funcionários façam o que você deseja que eles façam, você primeiro precisa criar um ambiente que possibilitará isso.

“Se todo mundo tiver cuidado, as tortas cuidarão de si próprias!”

O que há de errado em contratar gerentes experientes?

Tudo, se você não sabe administrar, como vai escolher um gerente, e como vai gerenciá-lo?

Você precisa de pessoas que queiram jogar seu jogo, não de pessoas que acreditem que possuem um jogo melhor.

Essa hierarquia é composta de quatro componentes distintos:

  • O primeiro é: Como fazemos isto aqui?
  • O segundo é: Como recrutamos, contratamos e treinamos o pessoal para fazermos isto aqui?
  • O terceiro é: Como administramos isto aqui.
  • O quarto é: Como alteramos isto aqui.

Sua estratégia de marketing começa, termina, vive e morre com seu cliente. Esqueça tudo, menos seu cliente, é o que seu cliente quer que interessa.

As pesquisas nos dizem que, em um comercial de televisão, a venda é feita ou perdida nos primeiros três ou quatro segundos; em um anúncio expresso, os testes mostram que 75% das decisões de compra são tomadas apenas pela manchete; em uma apresentação de vendas os dados mostraram que a venda é ganha ou perdida nos primeiros três minutos.

Assim quando o cliente diz: “vou pensar”, não acredite nele: ele não vai pensar, ele não sabe pensar mais, ele já pensou tudo o que tinha para pensar, ou ele quer ou não quer.

Ou ele é emocionalmente incapaz de dizer não por medo de como você possa reagir se ele dissesse a verdade, ou você não ofereceu a ele o alimento pelo qual sua Mente Inconsciente anseia.

Se o cliente não sabe o que quer como eu saberei? Você não pode saber!

Se você sabe quem é o cliente (demografia), você pode determinar porque ele compra (Psicografia). E tendo feito isso, você pode então começar a construir um protótipo para satisfazer suas necessidades inconscientes, mas científica que arbitrariamente.

O fato é que você não pode conduzir um negócio sério com o homem de terno laranja, mas você poderia se ele usasse o terno azul.

A realidade somente existe nas percepções, atitudes, crenças, conclusões de alguém, como quer que você deseje chamar essas posições da mente na qual todas as expectativas nascem, e em mais nenhum outro lugar.

Pois, se o seu cliente não percebe que precisa de algo, ele não precisa, mesmo que precise, entendeu? Essas percepções estão no centro do processo de tomada de decisão de seu cliente.

As mulheres de uma certa idade, com um certo grau de instrução, com uma família de determinado tamanho, vivendo em uma região específica, compram por razões de psicografia bastante específicas.

Os clientes ganharam vida para eles, frequentemente pela primeira vez.

Sua empresa é muito mais frágil do que uma grande empresa; assim, de tudo, você deve levar o marketing mais a sério do que uma grande empresa.

Como faço isso?

Como determino a demografia e a psicografia de meu cliente? Que cores usar? Que formas? Que palavras? Mas se está fazendo tais perguntas, você está bem encaminhado! Pois o propósito deste livro não é responder essas perguntas, mas levanta-las! Não é como faço isso e sim, o que precisa ser feito.

Quem são eles? Quem são os clientes especificamente? Qual o perfil demográfico deles? Como você responde a essa pergunta? Você pergunta a eles! Você pergunta a eles! Você pergunta a cada um deles, pedindo que preencham um questionário em troca de uma torta grátis! A torta grátis é o preço que você tem de pagar por essas informações: as respostas que obterá provarão ser uma mina de ouro.

O que é a zona de comércio?

É o perímetro geográfico dentro do qual a maioria de seus clientes atuais vive. Você pega os endereços deles em seu questionário, os identifica em um mapa e desenha uma linha em volta deles e esse é o início de sua Zona de Comércio.

O que fazer por um minuto; há muito mais ali do que parece.

Se você estiver fazendo o trabalho tático o tempo todo, devotando a sua energia para sua empresa, não terá nem tempo nem energia para perguntar, que dirá responder, todas as perguntas totalmente críticas que precisa fazer; você simplesmente não tem tempo nem energia para trabalhar nisso.

O empresário deve começar a fazer perguntas de marketing, o PCO deve continuar a fazer essas perguntas, o VP/Marketing é totalmente responsável por fazer perguntas de marketing.

Ele começa com a promessa que você faz de atrair os clientes para sua porta, continua com as vendas que faz quando eles chegam lá, e termina com o cumprimento da promessa antes que eles saiam pela porta.

É o processo-chave essencial que percorre todo o processo.

É o cliente que você tem é muito mais barato do que aquele que você ainda não tem.

Fazer uma promessa que o cliente deseja ouvir e cumprir a promessa melhor do que qualquer um no mercado!

Isso é marketing, é onde nossa empresa deve estar viva, crescente, comprometida a fazer a promessa que nenhum concorrente ousou fazer. Isso é o que precisa ser feito. Você está pronta para fazê-lo.

Sua estratégia de sistemas

Um sistema é um conjunto de coisas, sistemas, ideias e informações que interagem umas com as outras e, ao fazer isso, alteram outros sistemas, ideias e informações que interagem umas com as outras e, ao fazer isso, alteram outros sistemas.

Alguns sistemas conseguimos entender e outros, não.

Tipos de sistemas: sistemas concretos, sistemas flexíveis e sistemas de informação.

Sistemas concretos são inanimados, coisas sem vida própria; meu computador é um sistema concreto. Sistemas Flexíveis são as coisas que têm vida, ou ideias, você é um sistema flexível, o roteiro de Hamlet também é. Os sistemas de Informação são aqueles que nos oferecem informações sobre a interação dos outros dois; controle de estoque, previsão de fluxo de caixa e relatórios do resumo da atividade de vendas são sistemas de informação.

A inovação, a quantificação, a orquestração e a Integração desses três tipos de sistemas em sua empresa são, em suma, seu programa de desenvolvimento da empresa.

SISTEMAS CONCRETOS: Vontade aplicada a qualquer conflito cria energia, conflito sem vontade cria frustração, ou seja, um mecanismo funcionando, mas indo a lugar nenhum. O conflito junto com a vontade cria a resolução, um movimento além do dilema: voilá! O sistema de prevenção de manchas da E-Myth Worldwide!

Afinal de contas, esse é o propósito de um sistema, livrá-lo para fazer as coisas que você quer fazer.

SISTEMAS FLEXÍVEIS: Um sistema de vendas é um sistema flexível, e eu vi sistemas como esses produzirem de 100% a 500% de aumento nas vendas em muito pouco tempo! O que é um sistema de vendas? É uma interação totalmente orquestrada entre você e seu cliente que segue seis etapas básicas:

1- Identificar os pontos específicos de decisão do consumidor, ou benchmarks, em seu processo de vendas;

2- Descrever as palavras que o farão ter sucesso em todas as vendas (sim, escrever como o roteiro de uma peça);

3- Criar vários materiais para serem usados em cada roteiro;

4- Memorizar cada roteiro de benchmark;

5- Cumprir, por seu pessoal de vendas, cada roteiro de modo idêntico.

6- Deixar seu pessoal se comunicar de modo mais efetivo, articulando, assistindo, ouvindo, escutando, reconhecendo, entendendo e comprometendo-se com cada cliente em potencial, tão completamente quanto deve ser.

O sistema de vendas ponto de poder é composto de duas partes: Estrutura e substância. Estrutura é o que você faz; substância é como você faz. A estrutura do sistema são todos os elementos predeterminados do processo e inclui exatamente o que você diz, os materiais usados para dizer e o que você sente; a substância do sistema é aquilo que você o vendedor traz o processo, incluindo o modo como diz esse conteúdo, como o utiliza ao dizê-lo e como se porta ao dizê-lo.

Estrutura e substância se juntam no processo de vendas para produzir um resultado muito mais extraordinário do que qualquer vendedor sozinho poderá obter, usando apenas seus próprios recursos.

O PROCESSO DE VENDAS PONTO DE PODER

É na verdade,uma série de roteiros que definem a interação entre o vendedor e o cliente. Esses roteiros (ou benchmarks) são:

1- A apresentação da reunião;

2- A apresentação da análise de necessidades;

3- A apresentação de soluções.

A apresentação da reunião: a maioria do pessoal de vendas falha no princípio do processo de vendas, pois eles não percebem o objetivo da apresentação da reunião. Acredita que o objetivo de uma apresentação da reunião é qualificar os clientes e verificar se ele é ou não viável: não é. O objetivo da apresentação da reunião é um e somente um: fazer uma reunião. A apresentação da reunião move o cliente em potencial de onde ele está para o segundo benchmark do processo, a apresentação da análise de necessidades.

Apresentação da análise de necessidades: a primeira coisa que você faz em uma apresentação de análise de necessidades é repetir o que foi dito na apresentação da reunião para restabelecer o comprometimento emocional.

A segunda coisa que você faz é dizer ao cliente em potencial como você gostaria de prosseguir para cumprir a promessa feita a ele.

A terceira coisa que você precisa fazer é estabelecer sua credibilidade na mente do cliente em potencial, comunicando duas coisas:: primeiro, a experiência de sua empresa nesses campos

A quarta coisa a se fazer na apresentação da análise de necessidades é descrever o sistema de controle do dinheiro da Walter Mitty Company e porque funciona tão bem; não o que ele faz, mas o impacto que causa no cliente em potencial.

Ao perguntar essas questões específicas, nós nos colocamos no caminho para ajudá-lo a obter o que o senhor quer.

Uma vez analisadas as informações, o Sistema então criará soluções sob medida para o senhor, ou seja, modos de assegurar o tipo de tratamento preferencial sobre o qual falamos anteriormente, mas com o menor custo possível, modos de controlar seu dinheiro e usá-lo a seu favor e não de outra pessoa.

Apresentação de Soluções

É o componente mais fácil no processo de vendas ponto de poder, se executou seu trabalho de forma efetiva até esse ponto, a venda já está feita. A maioria dos vendedores pensa que vender é “fechar”: não é. Vender é abrir, é isso que a apresentação da análise de necessidades faz. Ela oferece ao cliente em potencial uma experiência profunda de sua frustração e oportunidades disponíveis para ele ao passar pelo processo de questionamento com você.

O cliente em potencial vai:

1- estar dentro do círculo de fornecedores financeiros com pessoas conhecidas;

2-ser tratado como pessoa importante que é;

3- usar o dinheiro como os profissionais fazem;

4- ganhar controle sobre sua vida;

E vai ganhar tudo isso sem pagar alto preço!

O que mais uma pessoa poderia querer?

A apresentação de soluções apenas oferece o armamento racional para o compromisso emocional.

O cliente em potencial esqueceu agora todas aquelas coisas convincentes da psicografia, mas ele não vai esquecê-las por muito tempo, elas são parte dele.

O sistema de informação pode dizer as coisas que precisa saber, coisas que você não sabe agora, que precisa saber de modo a desenvolver, controlar e mudar seu sistema de vendas. E coisas que você também precisa saber sobre Finanças e Produção, e Desenvolvimento de produção. Se sua estratégia de sistemas é a cola que une seu protótipo de franquia, então a informação é a cola que junta sua estratégia de sistemas

A liberdade não vem automaticamente. E ela não é ganha de uma só vez; ela deve ser conquistada a cada dia

Com certeza, será tudo menos certo, mas é preciso que é tão excitante! É o caminho da surpresa, é o compromisso constante.

È o poder de criar e moldar a nós mesmos. Liberdade é a capacidade, para usar a frase de Nietzsche, “de nos tornar o que verdadeiramente somos”.

O conforto assume o controle quando estamos menos preparados para ele. O conforto nos torna a todos covardes.

Você deve saber que um homem sábio vive pela ação, não pensando sobre ela ou sobre o que ele pensará quando tiver terminado de agir. Um homem de conhecimento escolhe um caminho com o coração e segue. Carlo Castaneda

O mundo de hoje é um lugar difícil; a humanidade experimentou mais mudanças nos últimos vinte anos do que no 2000 que os antecederam.

Se é tão difícil para nós fazer algo quanto a nossas empresas, como é que vamos fazer algo acerca do mundo?

O caos está aqui dentro em mim e em você. Você e eu somos. Se o mundo reflete uma falta de bom senso, é porque cada um de nós reflete o mesmo, se o mundo age como se não soubesse o que está fazendo, é porque cada um de nós age do mesmo modo, se o mundo é violento, sem coração, desumano e, frequentemente, apenas estúpido, é porque você e eu somos assim.

Assim se o mundo deve ser mudado, nós primeiro precisamos mudar nossas vidas!

Há um lugar do desenvolvimento da empresa para nós por inteiro, para o inovador, para o mantenedor, para o doador, para o empreendedor, o administrador e o técnico em cada um de nós. Sua pequena empresa e a minha podem nos dar mais vida.

“Quando você ouve algo, você vai se esquecer.

Quando você vê algo, você vai se lembrar.

Mas só quando tiver feito alguma coisa, você a compreenderá.”

Vamos começar!

 

Saber Sistêmico - Comunidade da Constelação Familiar Sistêmica
Iraci Aparecida Franceschini
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Sou Partner da SBC Sociedade Brasileira de Coaching e Master coach, fundadora do Instituto D´ORO Treinamento e Desenvolvimento Ltda, apaixonada por contribuir com o desenvolvimento humano de pessoas, times e empresas utilizando soluções on-line .

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